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Bienvenidos a una lista gigantesca de estrategias de costes basadas en la psicología. Válidas tanto para empresas para cualquiera que desee vender algo en eBay, lanzar un nuevo producto o bien negociar la venta de una propiedad. Aquí aprenderemos
cómo se pone costo a las cosas para aumentar al máximo el beneficio.

Paso 1: Determinar el precio

Las grandes empresas tienen una ventaja. Pueden permitirse lo mejor de lo mejor en investigaciones de marketing (análisis conjunto, por ejemplo) para hallar el costo óptimo para sus productos. Los negocios pequeños no tienen ese lujo. Ahí es donde entra la psicología.

Según las investigaciones
sobre comportamiento y conocimiento, determinados costes son más efectivos que otros. Aun si no encuentran el punto óptimo preciso, cualquier negocio puede hacer pequeños -si bien poderosos- ajustes para aumentar al máximo la eficiencia de su coste. Y gratis.En esta sección aprenderemos cómo procesa el público los valores numéricos (y cómo ajustar de forma acorde las cifras en los precios).

Estrategia: Emplear un coste atractivo

Durante las últimas dos décadas, el planeta del marketing ha caído en manos de
los precios atractivos: los que acaban en 9, 99 ó 95. Los resultados hablan por sí mismos. Estos son los resultados de la tienda on line Gumroad:

Cuando la gente ve resultados positivos, con frecuencia creen que se debe a los nueves del coste. Sin embargo, hay otro culpable:
el dígito de la izquierda.

Táctica 1: Reduce el dígito de la izquierda en uno

Un coste atrayente es más efectivo cuando el dígito izquierdo cambia. Un céntimo de diferencia entre 3,80 y 3,79 carece de importancia. No obstante, un céntimo de diferencia entre 3,00 y 2,99 lo cambia todo.¿Por qué es el dígito de la izquierda tan esencial? Tiene que ver con
la forma en la que nuestro cerebro codifica los valores numéricos.

Es algo que nuestro cerebro hace tan rápidamente (más allá de la consciencia), que que codificamos el tamaño de un número
antes de finalizar de leerlo.lo explican:

Consejo extra: Ese número base puede enfatizarse visualmente reduciendo el tamaño de los dígitos después del decimal.

Estrategia: Usa la cantidad de fluidez adecuada

Al determinar las cifras de tu coste, también deberías estimar lo fluido que es el proceso, la facilidad con la que se procesa la información.Podemos deducir
ciertas características sobre un precio, basándonos en la sencillez del proceso. Aquí veremos como escoger números con la cantidad adecuada de fluidez.

Táctica 2: Utilizar un redondeo adecuado

Un aspecto a estimar es el redondeo en el coste.
Los costes redondos (cien, p. ej.) se procesan con soltura, mientras que el resto (ej: noventa y ocho con setenta y seis) no se procesan tan bien. ¿Puede influir en las ventas esta elección? Eso creen los estudiosos.descubrieron que los precios redondos -que se procesan con soltura- funcionan mejor en compras sensibles. Cuando los clientes del servicio pueden procesar el costo con velocidad, el costo “parece justo”.

Los estudiosos también descubrieron que lo contrario también es cierto. Los clientes del servicio necesitan
invertir más recursos mentales para procesar costes sin redondeo. Así que esos costes semejan más convenientes para compras racionales.

A pesar de esa patentiza directa, una advertencia: incluso si el contexto de adquiere es sensible,
hay que evitar los intervalos redondeados (como cien, mil, cinco.000). El público asume que esos precios están hinchados de forma artifical, puestos por el hecho de que sí.Entonces, ¿dónde ayuda el redondeo? Más bien sirve para saber cuándo añadir céntimos a tu coste.

Si la compra es
emocional, entonces quita los céntimos.

Si la adquisición es
racional, añade céntimos.

Táctica 3: Escoge números con escasas sílabas

Nuestro cerebro emplea más recursos para procesar precios fonéticamente más extensos (que también afecta a la fluidez). Puesto que utilizamos más recursos mentales,
inferimos falsamente que esos precios también son más caros.La contra es más importante. El público percibe que el coste es más bajo si contiene pocas sílabas.

Igual que . Mas los estudios nos dicen que eso no importa. Cuando lees un costo por escrito, tu cerebro lo acompaña
de forma no consciente con la versión auditiva de ese precio. Ni tan siquiera necesitas verbalizar el precio en tu mente: tu cerebro lo hace por ti lo quieras o no.

¿No me crees?encontraron una relación positiva entre la longitud silábica y la magnitud percibida.
Incluso si los 2 costos tienen exactamente la misma longitud por escrito(noventa frente a ochenta y siete), las personas perciben el costo fonéticamente más largo como un costo más alto.

Paso 2: Influir en la percepción

Nada tiene un significado concreto en nuestro mundo. Todo lo que sabemos es el resultado de nuestra percepción. Después de todo,
el coste es meramente una percepción. Ni más ni menos.

Son buenas noticias para los mercaderes. No existen estándares universales que dicten si un coste es alto o bien bajo: todo depende de cómo se perciba. Y existen
tácticas para trastocar la percepción de la gentey que los costes parezcan aun más bajos (sin mudar el costo en sí).

Estrategia: Comparar los precios

Se puede influir en la memoria que la gente tiene de un costo. Cuando el público equipara el costo con otro de referencia, se puede influir en ellos a fin de que metan un coste más bajo en la comparativa.¿Por qué haría eso el público? Por el hecho de que esta estrategia se aprovecha de
la pereza de nuestro cerebro al codificar valores numéricos.lo explican mejor:

Como nuestra memoria es vaga, se nos puede influir a la hora de rememorar un costo. ¿Cómo? Sólo hay que
reformularlo para que exprese un valor numérico más bajo. Exponer a la gente a ese valor inferior hará que los codifiquemos directamente con una magnitud menor. Y hay múltiples tácticas para ello:

Táctica 4: No enseñar los gastos de envío y preparación

Los vendedores on-line apartan habitualmente los gastos de envío y demás. Cuando se emplea un “precio particionado”, se logra que la gente se quede con el coste base, en lugar de con el precio total verdadero. Cuando la gente compare ese costo con un coste de referencia, tenderán más a usar el costo base -sin gastos- en la comparación.

pusieron a prueba esta táctica con las subastas de eBay. Se centraron en
subastas para discos de música, y analizaron las diferentes estructuras de las pujas. Ciertas subastas se abrían con una puja mínima con gastos de envío (ejemplo: 0,01 dólares con tres,99 dólares en gastos de envío).Otras ofrecían un costo mayor de salida mas sin los gastos de envío (ejemplo: 4 dólares con envío gratuito).

Al final, las subastas con pujas bajas de salida (y gastos de envío aparte)
tuvieron más pujas y produjeron más ingresos. Oh, yencontraron resultados afines para las subastas de la carta Pokémon “Charizard”.

Táctica 5: Ofrecer pago a plazos

Igualmente, cuando se le da a la gente la opción de pagar un producto en plazos en más pequeños (en lugar de una enorme suma de golpe),
el público se queda con la cantidad más pequeña.Imagina que estás ofreciendo un curso on line por cuatrocientos noventa y nueve euros. Al ofrecer el pago a plazos (afirmemos cinco plazos de 99 euros cada uno de ellos), estás contaminando el proceso de comparación del público.

Es más probable que comparen el coste de los plazos (noventa y nueve) con el precio total de la competencia (quinientos). Una diferencia enorme que haría que nuestra propuesta fuera mucho más atractiva. Pero no te hagas a la idea equivocada.
La gente no es imbécil. Saben que cotejar noventa y nueve euros con quinientos euros no es exacto.

Pero tampoco importa. Puesto que
normalmente equiparamos los costos de refenrecia de manera subconsciente, la cantidad de los plazos (o bien de una entrada) tiene bastantes oportunidades de colarse en la comparativa.

Táctica 6: Mienta a cuánto equivale por día

Del mismo modo, se puede conseguir el mismo efecto
reformulando un precio en su equivalente diario(“0,87 céntimos al día”, por poner un ejemplo). Es una estrategia que influye en el público a la hora de que percibamos un precio más bajo.Aún así, el coste normal siempre y en todo momento suele ser la meta primario. Lo que se hace es mencionar esa equivalencia diaria. Ese número inferior hace que la gente perciba el precio en la parte más baja del rango de precios.

Si no es fácil reelaborar el costo en un costo diario específico, también se emplea
otro truco: equiparar el costo con un gasto pequeño, como “x tazas de café”.

Estrategia: Primar las magnitudes pequeñas

La estrategia anterior explicaba cómo ciertas anclas numéricas puede influir en la percecpción del costo. Sin embargo, los efectos de anclaje van
más allá de los valores numéricos. También se puede influir en la percepción a través de magnitudes generales.

Por ejemplo,se hallaron con que el público hace estimaciones numéricas más bajas
si se les solicita dibujar una línea corta (en comparación con una larga). Si se pretende que se perciba un costo más bajo, hace falta asociar todas sus características relacionadas con una magnitud más pequeña. Y también hay tácticas relacionadas con eso.

Táctica 7: Posicionar el coste en la parte izquierda del fondo

Colocar el coste en la parte izquierda hace que la gente perciba un costo más bajo. Suena extraño, mas prestemos atención un momento: los estudios muestran que
el posicionamiento está asociado con ciertos conceptos. Por poner un ejemplo, tu concepción espacial de “arriba” está metafóricamente asociada con cualidades positivas:

Dado que asociamos “arriba” con “bueno”, dar relevancia al concepto espacial de “arriba” puede desatar asociaciones “buenas”.descubrieron que la gente reconoce palabras positivas más rápidamente cuando esas palabras están
posicionadas en la una parte de arriba de una pantalla(y, a la inversa, que las negativas se reconocen mejor cuando están posicionadas al fondo).

El mismo principio se aplica a los números.descubrieron que diseño de web para empresa números en una línea horizontal imaginaria, en una escala creciente de izquierda a derecha.En su estudio, mostraron a los participantes digitos entre 0 y 9 y pidieron a los sujetos que indicaran su paridad (si eran pares o impares).

omo se esperaba, los participantes respondieron más rápidamente
a los números pequeños cuando utilizaban su mano izquierda, y a la inversa. En otras palabras, la gente respondía con más velocidad cuando utilizaban la mano que se correspondía con el mismo lado de su regla mental.

Pero, ¿qué debe ver eso con el costo? Dado que conceptuamos los números más pequeños como pertenecientes al lado izquierdo, colocar los costos a la izquierda puede hacer que la gente conceptualice magnitudes más pequeñas, alterando así la percepción del coste.Dado que también podemos asociar los números con una magnitud vertical (los números pequeños se corresponden con la una parte de abajo),
lo ideal es colocarlos al fondo a la izquierda.

Táctica 8: Emplear un tamaño de fuente más pequeño

Aparte de los pies direccionales,
el tamaño físico del precio también afecta a tu percepción del mismo.Gracias a la fluidez del proceso, el público percibe que los precios son más económicos si se muestran en una fuente más pequeña. Esta táctica es especialmente eficaz cuando se contrasta el precio con un costo de referencia mostrado a mayor tamaño.Eso sin olvidar el
kerning, el espacio entre caracteres. Las fuentes con menos espaciado también influyen a fin de que el coste se perciba como más bajo.

Táctica 9: Eliminar el punto siempre y cuando se pueda

La puntuacións también influyen, como el kerning y el tamaño. Los estudios demuestran que eliminar los puntos (1.499€ contra 1499€) también afectan a la percepción de que algo es económico.¿Por qué ocurre esto? Si bien la longitud física tiene un papel, hay otro principio a tener en cuenta. Uno que hemos visto. ¿Te acuerdas de cuál? Cuando eliminas la puntuación, reduces
la longitud fonética del precio.

Es un ajuste consistente con la fluidez que hace que percibas un coste más barato.

Táctica 10: Emplear un lenguaje “congruente”

Ciertas palabras pueden afectar a la percecpción de la gente, y por eso se tiene mucho cuidado cuando se escoge el lenguaje que acompaña al coste., por servirnos de un ejemplo, mostraron a los sujetos de su estudio
varias descripciones para unos patines en línea. Ciertas descripciones resaltaban la “baja fricción” como beneficio. Y el resto destacaban “alto rendimiento” como beneficio.

Incluso aunque los participantes señalaron ambos beneficios como igualmente esenciales, los sujetos se mostraron más receptivos al costo cuando la descripción contenía “baja fricción”. Esto es, al escoger el lenguaje que acompaña al coste,
se eligen palabras que son “congruentes” con un valor pequeño (“bajo”, “pequeño”, “mínimo”).

Táctica 11: La precisión en los precios altos

analizaron veintisiete transacciones inmobiliarias. ¿Y qué hallaron? Que
los compradores pagan más dinero cuando los costes son específicos(trescientos sesenta y dos mil novecientos setenta y ocho contra trescientos cincuenta, por poner un ejemplo).¿Tiene que ver con la negociación? Si alguien te solicita un precio muy específico, ¿no te dará por pensar que tienes menos margen para negociarlo?

Es lo que pensé yo. Pero no. Los estudiosos descartaron esa posibilidad. Sorprendentemente, el verdadero culpable tenía que ver con resaltar una magnitud menor. Piénsalo un instante.
¿Cuándo tiendes más a utilizar valores precisos?Respuesta: cuando manejas números pequeños (1, dos, tres, etcétera).Como asociamos números precisos con valores pequeños, los números precisos desatan esa asociación, influyendo así en la percepción del público.

Bonus: Puesto que una casa es una compra racional, se suele acrecentar el impacto psicológico utilizando un número preciso y no redondeado (362.798,76 €, por ejemplo)

Estrategia: Maximiza el coste de referencia

Las 2 estrategias anteriores asistían a reducir la magnitud percibida. No obstante, puede lograrse
el mismo efecto maximizando la magnitud percibidade los costes de referencia. Y sí, hay algunas tácticas para conseguir este efecto.

Táctica 12: Empezar las negociaciones con un número elevado y preciso

Con lo que hemos visto sobre anclar percepciones, no sorprende que
los vendedores saquen más dinero empezando las negociaciones con una oferta elevada inicial. Ese número elevado establece un punto de anclaje, que hace que el resto del trato gravite sobre un rango más reducido.

No sólo se emplea la táctica del costo inicial elevado, sino que se le asigna también un valor preciso. Es una investigación,pidieron a los participantes que
estimasen el costo real de un TV de plasma basado en el coste de venta sugerido. Que era de cuatro mil novecientos noventa y ocho, 5.000 ó cinco mil doce dólares.

Cuando se le dio a los participantes los valores precisos (4.998 y cinco mil doce dólares), estimaron que el costo real de la tele debía estar más próximo a ese rango. Cuando se les dio un costo redondeado (cinco mil dólares), los sujetos dedujeron que
el costo real debía ser mucho más bajo.

Cuando un ancla es precisa, ajustamos nuestras estimaciones en un rango más reducido. ¿Por qué?
La culpa la tiene tu regla mental, como explican:

Este conocimiento
funciona singularmente bien en las subastas de eBay. Cuando creas una subasta, puedes producir más ingresos estableciendo un coste más alto de reserva: el coste que hay que lograr para el “cómpralo ya”. Los precios de reserva elevados anclan a los participantes en la puja cara la parte más elevada del rango de costes, y el resultado son más ingresos.

Táctica 13: Exponer al público a un costo “fortuito” más elevado

Dada nuestra tendencia a digerir un precio-ancla, ¿funcionaría
la exposición a costos más elevados-incluso de productos que no tengan nada que ver- para disponernos a pagar más? ¿Pagaríamos así un costo más alto por un producto?

comprobaron esa posibilidad. En una rambla bastante popular de West Palm Beach, los investigadores vendieron discos de música. Cada 30 minutos, el vendedor lindante
alternaba el coste de una sudadera expuesta: de 10 a ochenta dólares.

¿Qué ocurrió? Lo que estás pensando: el costo de la sudadera sirvió como ancla en ambos lados del espectro de costes. Cuando el precio de la sudadera
era de 80 dólares, los compradores pagaban más por los CD.Si vendes en eBay, puede que quieras mencionar los otros productos que tienes en venta (los más caros, como es lógico).

Táctica 14: Exponer a la gente a cualquier número elevado

El anclaje no sólo marcha con los costes, sino con cualquier número, con independencia de que ese número sea un precio.Un ejemplo notable:mostraron a los participantes en su estudio múltiples productos (desde teclados inalámbricos, hasta vinos raros, pasando por chocolate belga). Preguntaron a los sujetos si comprarían cada producto al costo en dólares que se correspondiese con
los dos últimos dígitos en su número de la seguridad social.

Tras recibir las respuestas SÍ/NO, los investigadores volvieron a preguntar a los participantes: que señalaran la cantidad precisa de dólares que estarían prestos a abonar, en un caso así. Lo extraordinario es que los estudiosos encontraron
una correlación directa entre el número de la seguridad social y el precioque los participantes estaban prestos a abonar. Aquí están los datos para uno de los productos, el teclado inalámbrico:

¿Cómo se puede aplicar este hallazgo?¿Deberían los vendedores solicitar sin más a los clientes que piensen en un número grande? No. Su trabajo es más sencillo.El efecto ancla sucede en el inconsciente, así que los usuarios no precisan contemplar un ancla numérica. En verdad,expusieron subliminalmente a la gente a un número más alto ya antes de mostrar un precio. Esa exposición llevó a la gente a percibir el costo mostrado como más asequible.

¿La guinda del pastel? Aun si los clientes potenciales no se dan cuenta de manera consciente del ancla numérica del vendedor, no hace falta nada más que exponerles a ella a fin de que funcione.
En las tiendas virtuales, sólo haría falta mentar el número total de clientes del servicio cerca del precio. Cuando la gente genere su costo de referencia, ese número elevado desencadenará el efecto ancla (y su costo de referencia será mayor).

Táctica 15: Subir el costo de un producto anterior

Si alguien lanza una nueva versión (y más cara) de un producto,
¿qué coste debería ponerle al producto “viejo”?Algunos negocios bajarán el precio de su viejo producto para hacerlo desaparecer gradualmente del mercado.

Sorprendentemente, es la
estrategia incorrecta.

sugieren que subir el coste del producto anterior
también sube el precio de referencia del cliente(mejorando así el valor percibido del nuevo producto). Con lo que el nuevo producto sale en condiciones más convenientes.

Como consecuencia, si se baja el coste del producto anterior, se está invitando al descalabro. Lo que se logra es reforzar un coste de referencia más bajo, que
hace que el nuevo producto se vea más caro.

Estrategia: Enfatizar el intervalo entre los precios de referencia

Las estrategias previas o bien minimizaban la percepción del costo o bien maximizaban el tamaño de los precios de referencia. Esta estrategia lo que hace es maximizar la distancia percibida y también
ntre el costo del vendedor y los costes de referencia más altos.

Táctica 16: Distinguir visualmente las comparaciones con costes altos

Cuando comparan el coste con uno más alto, el público es más proclive a comprar el producto, pues se sienten
menos motivados a revisar su decisión: creen que ya han hecho los deberes. Mas hay un truco psicológico para aumentar más esa comparación.

Si se distingue visualmente el precio del costo de referencia (utilizando
un color de fuente diferente, por ejemplo), se desata un efecto de fluidez. Los consumidores atribuirán incorrectamente esa diferencia visual a una diferencia numérica aún más grande.Ese efecto de fluidez no sólo marcha con el tono de la fuente, sino también con la distancia física.

Cuando el coste propio está horizontalmente más alejado del precio de referencia, la gente percibe una distancia numérica mayor.Sin olvidarnos del tamaño de la fuente. Los tamaños de fuente menores son singularmente efectivos
cuando se sitúan a la vera de un coste de referencia elevado.

Táctica 17: Ofrecer un producto señuelo

A menudo, la gente usa
los productos de la misma tienda para establecer el precio de referencia. Para asegurar que la comparativa sea propicia con sus objetivos, muchos negocios utilizan un “producto señuelo”.Puede que os suene un estudio bastante conocido,, de Dan Ariely (dos mil ocho), que describe una extraña oferta de la gaceta Economist. Un día, Ariely se percató de 3 opciones de suscripciones:

A primera vista, semeja que la opción “sólo impresa” era un error. ¿Quién elegiría esa opción cuando puedes seleccionar impresa y web por el mismo precio? Mas Ariely se dio cuenta de un motivo latente. Llevó a cabo un estudio para revisar su corazonada. La opción “sólo impresa” marcaba una diferencia enorme.Sin esa opción extraña, la gente no podría comparar con exactitud las opciones. ¿Cuánto debería abonar por una suscripción a la edición impresa y la página web? Quién sabe. La mayor parte de la gente eligió la opción web pues era la más barata.

Sin embargo, la opción “sólo impresa” ayudó al público a cotejar las otras opciones. diseño web para negocios era una opción similar, si bien peor, a la de “impresa y web”, el usuario podía reconocer fácilmente el valor de esta última suscripción. Como más gente eligió al final la opción “ impresa y web”, el Economist obtuvo un cuarenta y tres por ciento más de ingresos.

Cuando ofreces diferentes versiones de tu producto, el público comparará por naturaleza esas opciones. Para guiar a la gente hacia la versión más cara, se puede tomar el mismo enfoque. Añadir una versión similar pero peor de un producto caro influye en la comparativa. De pronto, ese producto costoso se vuelve más atrayente.

Paso 3: Motivar a fin de que compremos

Incluso si se reduce la magnitud percibida del coste, los clientes del servicio pueden atascarse. Hay que darles un empujón.Esta sección muestra algunas tácticas de coste que nos motivan a adquirir. Para resumir, cómo reducir el “dolor” que asociamos con abonar y cómo se utilizan bien los descuentos para impulsar las compras.

Estrategia: Reducir el “dolor de pagar”

Cada vez que compramos algo, sentimos algo llamado “el dolor de pagar”. Más específicamente, ese dolor surge de 2 factores:

Si consideramos estos 2 factores, es fácil ver por qué Uber -un servicio de transporte compartido- tiene a los taxistas de pie de guerra.En los viajes tradicionales en taxi, la prominencia del pago es altísima. Ves un medidor que no deja de subir. Cada minuto evoca una sensación dolorosa en constante incremento. Y, al final del recorrido, el taxista, te hace pagar en efectivo o bien tarjeta. Es. Mucho. Dolor.Uber es diferente. No hay taxímetro. No hay pago físico. Todo se carga automáticamente a tu tarjeta. Mucho menos dolor. El pago por tarjeta es una táctica para reducir el dolor, pero se puede reducir de otras formas. Aquí contemplamos varias ideas.

Táctica 18: Quitar el símbolo del dinero

El dolor de pagar puede desencadenarse fáclmente. En verdad, el símbolo del dólar o del euro en el coste puede recordar a la gente ese dolor, y hacer que paguen menos.Pero ojo, antes que los negocios quiten el símbolo monetario, deben estimar la claridad total del coste. Con frecuencia, hace falta un símbolo monetario para apuntar que el número es, de hecho, un precio. En esos casos, pueden exponerse a perder claridad si quitan el símbolo. Esta táctica sólo marcha cuando el usuario espera ver un costo (en la cuenta de los restaurants, por ejemplo).

Táctica 19: Abonar ya antes de consumir

Los negocios intentan que el usuario pague ya antes de utilizar el producto o servicio siempre y cuando es posible. Los prepagos favorecen a todas las partes.Para comenzar, las compañías no entregan el producto o servicio sin compensación. es más probable cobrar. Algo bastante útil. Y, seguidamente, los clientes están más contentos con el producto. Cuando el público paga por adelantado, tienden a centrarse en los beneficios que recibirán, algo que atenúa el dolor de pagar. Si ya han experimentado los beneficios del producto, el pago se vuelve significativamente más doloroso.Este conocimiento ayuda bastante con las subscripciones mensuales. Al cobrar a los clientes pagos mensuales, se debe cargar al comienzo del mes (y enseñar un mensaje que mire hacia el futuro).De ahí el inconveniente de los recibos mandados a final de mes (o bien que resumen el pago del mes anterior): sólo sirven para echar sal en la herida.

Táctica 20: Empaquetar múltiples productos

Los bundle dismuyen el dolor del pago: al ofrecer un paquete de múltiples productos, el usuario es incapaz de atribuir un valor específico a cada objeto del bulto..

Al decidirse por un bulto de productos, las compañías deben seguir 2 reglas esenciales. Sea cual sea el producto añadido, ha de ser (1) disfrutable y (2) sostener un coste afín al resto. Veamos el escenario:Primero, el producto debe ser hedonista (sensible), en lugar de utilitario (racional). Puesto que las compras hedonistas desatan más culpa, un bulto de múltiples reduce esa culpa, especialmente cuando se atribuye el descuento al producto disfrutable. O, como explican:

Si sólo se pudiese añadir un producto utilitario, entonces es mejor describir un uso hedónico para ese producto.pusieron a prueba un paquete que incluía una lámpara de 50 dólares y una licuadora de cincuenta dólares. El público estaba más presto a adquirir el bulto cuando la descripción destacaba el empleo hedonista de la licuadora (para hacer cócteles exóticos, por servirnos de un ejemplo) en comparación con un empleo utilitario (hacer batidos saludables, por ejemplo).

En segundo sitio, se tiende a eludir unir productos costosos con productos económicos. Los productos económicos dismuyen el valor percibido de los productos costosos.pidieron a los participantes en su estudio que eligiesen entre equipo deportivo para el hogar y una suscripción de un año a un gimnasio. Más omenos el cincuenta y uno por cien de los sujetos escogieron el equipo para el hogar, una decisión bastante igualada. Sin embargo, cuando los investigadores añadieron a la oferta un DVD de fitness gratis, sólo el treinta y cinco por cien de la gente escogió la opción casera. El DVD reducía el valor percibido del equipamiento para el hogar.

Táctica 21: Mudar el mensaje a aspectos temporales

Cuando se describe el producto, se tiende a eludir hacer referencias al dinero. En vez de eso, se suele mentar un término que da un beneficio mucho mayor: el tiempo.llevaron a cabo un experimento con un puesto de limonada. Alternaron entre tres carteles para promocionar el puesto, cada uno con el énfasis en una cualidad particular distinta:

Táctica 22: Crear una forma de pago

¿qué tienen en común las tarjetas-regalo y las fichas de casino? Ambas dismuyen el dolor del pago. Al crear un medio separado entre el dinero del cliente y el pago, se distorsiona la percepción del mismo. Sabrán que están pagando, pero no lo notarán. presupuestos para una pagina web #xBF;Por qué no se notará como un pago? Porque los investigadores han descubierto que, con la presencia de un medio adicional, la gente se vuelve demasiado vaga. Lo suficiente como para calcular la conversión entre los dos medios.Y aquí va una ejemplo interesante: cuando los clientes abran una cuenta en un negocio, se les podría requerir que despositasen diez euros reembolsables en su cuenta (para emplearse en los servicios ofrecidos). Dado que el dinero es reembolsable, los clientes del servicio no ofrecerían mucha resistencia adicional. Y, más importante, la manera de pago distorsionaría la esencia de ese dinero. En el momento en que se transforma en un medio separado, no se percibe como dinero (y el público estará más dispuesto a gastarlo).

Esa percepción puede apuntalarse al referirse a ese dinero como “el balance de [nombre de la empresa]” o bien cualquier otro nombre que evite connotaciones en dinero real.

Si se incorpora esa estrategia, también se busca igualar los depósitos de los clientes con algún tipo de porcentaje. Por poner un ejemplo, cuando se depositen diez euros, la compañía podría aportar un 10 por cien auxiliar (aumentando el valor de la cuenta a 11 euros. Esa contribución a los depósitos desata dos beneficios.En primer lugar, se estimula a los clientes a depositar más dinero. Con el iompacto psicológico de los medios de pago, se busca aumentar el atractivo de los depósitos todo lo que resulta posible.En segundo sitio, se crea una conversión desequilibrada entre el dinero y su valor en la cuenta.explican que las formas de pago iuntermedias se vuelven más efectivas si los clientes tienen inconvenientes transformando los valores:

Estrategia: Usar descuentos de forma estratégica

Si no se emplean de manera cuidadosa, los descuentos pueden afectar a un negocio, De hecho,. Es una advertencia demasiado extrema. Claro que se pueden emplear descuentos. Pero las empresas deben hacerlo con cabeza.¿Qué es lo que puede ir mal? Si se utilizan demasiado con frecuencia o con mucha intensidad, los descuentos pueden hacer que el público se vuelva más siendo consciente de los precios y del futuro. Seguirán esperando hasta la próxima oferta. Los descuentos también pueden bajar el coste interno de referencia para un producto, haciendo que el cliente del servicio lo compre menos en el futuro (por el hecho de que el coste semeja demasiado alto).Reducir la frecuencia y la intensidad de las ofertas puede ayudar. En esta sección repasamos tácticas adicionales que se usan para sostener la fuerza de las rebajas y ofertas.

Táctica 23: Continuar la “Regla del 100”

Antes, hemos visto que la gente percibe distintas magnitudes para un mismo precio, en dependencia del contexto. Los descuentos no eluden esa norma. Cuando se ofrece un descuento, se pretende maximizar la cantidad percibida del mismo. De esa forma, el público piensa que se está llevando un buen trato.Consideremos la licuadora de cincuenta dólares. ¿Qué descuento parece mejor: un un 20 por cien o bien 10 dólares de rebaja? Si hacemos las cuentas, los dos descuentos tienen el mismo valor monetario. Sin embargo, uno de los dos tiene ventaja sobre el otro. ¿Cuál escoger?.

Táctica 24: Razonar el descuento

Para eludir las percepciones negativas, las compañías acostumbran a evitar el término “descuento”. Como mínimo, danr una razón específica para exactamente el mismo.Por ejemplo, las tiendas que tienen costos bajos diariamente a menudo se refieren a liquidaciones o bien acuerdos provechosos con los distribuidores:

Al dar una razón para los descuentos, se fortalece la idea de que ese precio nuevo es poco frecuente. Como el costo es anormal, la gente tiende menos a asimilarlo en sus precios internos de referencia.

Táctica 25: Evitar descuentos con números precisos

Explicaba ya antes que los costos precisos marchan mejor para cantidades elevadas. Dado que la gente asocia los números precisos con valores pequeños, se puede influir en el público para percibir precios altísimos tal y como si tuviesen una magnitud menor.Con los descuentos sucede lo opuesto, lo que se pretende es aumentar al máximo la magnitud percibida. Elegir descuentos con números precisos daña la oferta. Esos números precisos hacen que percibamos el descuento como algo menor.apoyan esa noción con un estudio en el que descubrieron que el público percibía la diferencia entre 4,97 y 3,96 como más pequeña que la que existe entre cinco con cero y cuatro,00, aunque la diferencia es más o menos exactamente la misma (1,01 y 1,00).Para aumentar al máximo la magnitud percibida del descuento se utilizan valores redondeados. Los clientes del servicio pueden calcular mejor la magnitud general.

Paso 4: Aumentar al máximo los ingresos

El trabajo de la empresa no termina cuando el cliente del servicio compra. Tanto si pretenden compras múltiples o bien una continuación de diseño web ceuta de suscripción, los buenos negocios generan múltiples fuente de ingresos de los clientes del servicio ya existentes.Esta sección muestra algunas de las estrategias de costes que juegan un papel en los ingresos a largo plazo. Veremos (1) cómo hacen para que no detectemos los incrementos de coste y (2) que estrategias de coste dañan la reputación.

Estrategia: Que los incrementos de precio sean indetectables

En un mundo con inflación, es ineludible. Los costes aumentarán en algún instante. Dado que la mayoría de la gente está familiarizada con la inflación, serán más flexibles, ¿no? Seguro que lo entienden.No, no es tan fácil. A pesar de la inflación y de otras razones válidas, la mayor parte de los consumidores no ve justificado ningún aumento de coste.analizaron esa percepción. Y descubrieron que los usuarios “subestiman los efectos de la inflación, sobreatribuyen los cambios de coste al beneficio, y fracasan al tener en cuenta todos y cada uno de los factores de costos del vendedor”. Bueno, mala suerte.Aunque una empresa no puede suprimir todos y cada uno de los efectos negativos de los aumentos de costo, pueden conseguir que esos incrementos se vuelvan indetectables (sin caer en la manipulación directa).

Táctica 26: Emplear incrementos de costo más usuales (pero más pequeños)

Si el coste es de 11,79€, un incremento a 14,99€ será más notable que uno mucho menor a 12,99€. Ajá. En teoría, el concepto es bastante intuitivo. Claro que la gente se va a percatar de aumentos más grandes.En la práctica, sin embargo, el principio es contraintuitivo. Dado que los negocios tienen temor de aumentar los costos, con frecuencia dejan esa táctica como último recurso. Aguardan hasta el momento en que es absolutamente necesaria.Sin embargo, si llegan a ese punto, entonces están agobiados por lograr ingresos. No son capaces de incrementar el coste en una cantidad mínima. Necesitarán hacerlo en una cantidad notable. ¿Qué es lo que suelen hacer entonces?Si sabes que precisas subir tu costo algún día, lo que deberías hacer es utilizar cambios más frecuentes (mas más pequeños). Evitar aguardar hasta ese instante agobiado.Con incrementos de precio más frecuentes, también se evita fortalecer un coste específico de referencia. Si el coste permance igual durante años, entonces el público se acostumbrará a ese nivel específico de precios. Cuando se cambie, es más fácil que cualquiera se dé cuenta del aumento.

Táctica 27: Reducir una característica además del precio

Esa diferencia apenas percibible puede emplearse en otros aspectos del producto. Los vendedores de comida saben que los usuarios están muy familiarizados con los costos, así que de manera frecuente evitan los aumentos de costo, reduciendo en su lugar el tamaño físico de sus productos (las bolsas de patatas fritas, por servirnos de un ejemplo).Al reducir un poquito el tamaño físico, los vendedores de comida dismuyen sus costos e acrecientan su margen. Y, más importante, mejoran sus ingresos sin tener que tocar el coste (o bien cualquier otra cosa que alerte al público de cambios negativos).Al decidir disminuir el producto, también se suele decantarse por reducir las tres dimensiones del mismo -altura, longitud y peso- en la misma proporción. Así, los consumidores lo tendrán más difícil para notar un cambio en las 3 dimensiones al unísono.

Disminuir un producto puede ser arriesgado. Si el consumidor detecta malicia en la práctica, el negocio puede perder confianza y ventas. Para maximizar los ingresos, hace falta mantener y cultivar la fidelidad del cliente del servicio. La próxima estrategia describe múltiples de las prácticas que pueden dañar la reputación de las empresas.Estrategia: Eludir estrategias de precio dañinasAlgunas estrategias de precios dejan mal sabor de boca. Esta sección señala las que las empresas deberían eludir.

Táctica 28: No emplear costos de falso reclamo

Cuando buscaba piso, vi una oferta increíblemente buena en Craiglist. Visité el complejo al día siguiente, y me quedé sorprendido del lujo.Por desgracia, mi ingenuidad no duró mucho. El trato era excesivamente bueno para ser verdad. El coste del anuncio era una patraña descarada: el apartamento más económico del edificio costaba 250 dólares más por mes de lo anunciado. Preciso, había sido vícima de un falso reclamo.

Es algo que, aparte de poco ético, es ilegal en bastantes casos. Mas, si bien fuera legal, ese engaño desencadena una contestación negativa, que con frecuencia lleva a una bajada en las ventas.

Táctica 29: Cuidado con los costes dinámicos

Durante la pasada década, cada vez más negocios han ido ajustando sus costos dinámicamente para diferentes clientes. Basados en distintos factores, sus algoritmos escupen un costo que debería llevarles a la máxima cantidad de ingresos.Esa tendencia se conoce como costes dinámicos. Pero, si bien parezca atrayente, no es conveniente emplearla. Aunque impulsa las ventas en un corto plazo,descubrió que hace descender las ventas a largo plazo:

¿Siempre son malos los precios dinámicos? No necesariamente. Pueden ser efectivos cuando los ajustes se fundamenten en la oferta y la demanda (en los estadios que intentan vender las localidades sobrantes, por servirnos de un ejemplo).Los precios dinámicos se convierten en algo negativo cuando el ajuste se fundamenta en lo que está presto a pagar un cliente del servicio. Cambiar los costos basado en el comportamiento precedente, en factores demográficos o cualquier otro factor externo a la oferta y demanda prácticamente siempre y en todo momento es negativo.

La última táctica sobre precios

En vez de repetir todas y cada una de las estrategias de costes, quiero terminar con una táctica final: la más importante de esta lista. Si alguien que prosiga todos estos pasos todavía tiene problemas justificando su coste ya antes sus clientes (aun si incorpora todas las estrategias de este artículo), no es que tenga un problema con el costo. Podría tener un inconveniente comunicando el valor del producto.

En vez de enfocarse en el precio, lo que se intenta es ajustar el valor de la propuesta para t
ransmitir mejor el valor del producto o servicio:

Es posible resolver el inconveniente del coste bastante con frecuencia al comunicar el valor de forma más eficaz. Con esa táctica, y todas las estrategias psicológicas al poner precio que hemos visto en este artículo,
es mucho más fácil justificar un precio.